Als ik het tijdens mijn coaching of trainingen heb over verkoopgesprekken, denken veel mensen direct aan autoverkopers. Van die gladde, opdringerige types die je zoveel mogelijk geld willen aftroggelen. Een andere groep associeert verkopen met de gang van zaken op de markt. Luidruchtige types die voortdurend met veel volume hun aanbiedingen kenbaar maken.
Toch zijn het naar mijn mening vooral de artsen die de beste verkopers zijn. Zij volgen namelijk precies de drie stadia van een goed verkoopgesprek. Zo’n gesprek heeft als doel dat jouw klant tevreden de deur uit wandelt. En erop vertrouwt dat hij zich na de ‘behandeling’ beter zal voelen dan ervoor. Wil jij ook prettige, succesvolle gesprekken voeren met nieuwe kopers of opdrachtgevers? Doorloop dan deze drie stappen die dokters ook met hun patiënten doorlopen.
1. Diagnose stellen
Voordat je weet wat jouw potentiele klant nodig heeft, moet je goed weten wat er speelt. Daar laten creatieven nogal eens een steekje vallen. Uit puur enthousiasme vullen ze van alles in en beginnen ze direct te vertellen hoe ze die ander kunnen helpen. Dat is uiteraard goed bedoeld, maar niet zo handig. Stel je voor dat je bij de dokter komt en zegt “Ik heb last van mijn enkel”. Dan zou het raar zijn als je direct een stapel pillen krijgt. Die arts zal dan eerst willen achterhalen of de pijn veroorzaakt wordt door overbelasting, of dat je misschien wel gestruikeld bent en je enkel hebt verstuikt. Neem dus de tijd om met jouw klant in gesprek te gaan over zijn situatie. Stel vooral veel vragen. Een goede inschatting van de situatie van je klant vormt de basis voor de volgende stap.
2. Gewenst resultaat bepalen
Laten we even bij die enkel blijven. Voordat de dokter weet welke behandeling er nodig is, moet hij ook weten wat jouw uiteindelijke doel is. Dat lijkt misschien voor de hand te liggen, je wilt beter worden. Maar zo simpel is het lang niet altijd. Wat “beter” precies inhoudt, varieert per persoon. Het maakt nogal een verschil of je een zittend beroep hebt, of dat je hard aan het trainen bent en uiteindelijk de marathon wilt kunnen lopen. Het karakter en de intensiteit van de aanpak hangt dus af van de wensen van de “patiënt”. Dat is voor jouw opdrachtgevers niet anders. Ook zij hebben bepaalde wensen of doelen. Als je die niet kent, zul je ze nooit kunnen overtuigen dat jouw aanbod precies is wat ze nodig hebben. Je loopt dan de kans dat je bij de laatste stap de plank misslaat.
3. Behandeling presenteren
Pas als je precies weet wat de situatie van jouw klant is, en waar hij heen wil, is het tijd om jouw “behandeling” te presenteren. Je hebt nu namelijk alle informatie die je nodig hebt om een voorstel te doen dat hem op het lijf geschreven is.
Door aandacht te besteden aan de punten die hij belangrijk vind en duidelijk te maken hoe jouw “behandeling” hem helpt zijn doelen te bereiken, overtuig je hem om met jou in zee te gaan.
Heb jij nog tips voor het voeren van gesprekken met nieuwe klanten? Dan lees ik die uiteraard graag. Je bent van harte welkom om ze te delen in de reacties hieronder.
Dank voor je reactie en tips, Arnoud! Heel waardevol!
Mooi vergelijk Maaike en een prima mindset om als verkoper een “doktersjas” aan te trekken.
Het “geluk” van de dokter is echter, dat hij een klant (patiënt) heeft die wat mankeert en al open staat om door hem/haar te worden geholpen. De witte jas van de dokter wekt bovendien het vertrouwen van een autoriteit die weet waar hij/zij het over heeft. Het doel van de patiënt is vaak ik word weer “de oude” lees: dezelfde die ik was voordat ik ziek/geblesseerd was. Hetzelfde worden is altijd comfortabel en makkelijk “verkoopbaar”.
Nog drie tips voor het voeren van gesprekken.
1. Vergroot de “pijn”.
Bij mij wil de klant een stukje muziek op een feest en zoekt een muzikant. Ik leg hem uit wat de gevolgen kunnen zijn van een verkeerde keus. (feest valt in het water, mensen staan in de garderobe te praten omdat de muziek te luid is).
2. Vergroot het verlangen.
Ik vraag de klant hoe hij het voor zich ziet als hij een topfeest gehad heeft en hoe en met welk gevoel hij wil dat zijn klanten naar huis gaan? De antwoorden zijn jouw verkoopargumenten.
3. Luister, luister luister en stel vragen. Net als de dokter in de witte jas creëer je hiermee een expert status en zullen mensen je (terecht) vertrouwen.
N.B. bovenstaande zo opschrijvend lijkt een een “truc” maar dat is het zeker niet. Het is niet iets wat je doet om een klant te verleiden (truc), maar iets vanwaar uit je komt zodat de klant verleid wordt (oprecht helpen). Eigenlijk is het een heel natuurlijk proces (net al bij de dokter).
Succes met je blog en je mooie werk Maaike.