Mijn neefje Lennard is inmiddels 6 jaar. Toen hij 3 was werd zijn zusje Jasmijn geboren. Een lastige slaapster, die haar ouders nachtenlang wakker hield. Om hen wat meer rust te gunnen, logeerde mijn neefje toen af en toe bij mij.
Ik weet het nog goed. We stonden op een ochtend in de keuken. Ik vroeg Lennard: Wat wil je op je boterham? Hagelslag! Roept hij enthousiast. Tja. In ons kinderloze huishouden hebben we dat nu net niet. Dat is er niet, schatje. Ik heb wel pindakaas, bramenjam, oude kaas en ossenworst. En ik heb ook nog ergens een verdwaalde pot Chocopasta staan. Zijn gezichtje betrekt: Pindaka…. nee… jam…. nee…. toch liever worst. Ik pak een schaar om de worst-verpakking te openen. Toch maar pindakaas. Zucht…
Dan realiseer ik me dat ik hem veel te veel keuzes heb gegeven. Het duizelt hem. En zo gek is dat niet. Want hoe moet hij nu weten wat ik allemaal in huis heb? En kiezen uit al die mogelijkheden valt niet mee als je amper weet wat alle keuzes in houden.
Plots realiseer ik me dat dat met volwassenen eigenlijk niet wezenlijk anders is. Het is nota bene 1 van de dingen die regelmatig aan de orde komt in mijn coachingsgesprekken.
Veel creatieve ondernemers willen hun opdrachtgevers alle ruimte geven. “Zeg me wat je wilt, en ik zorg ervoor!” lijkt hun motto. Maar de klant? Die raakt daarvan alleen maar in verwarring. Want hoe weet hij nou wat hij nodig heeft? Daar heeft hij helemaal geen verstand van. Daarom vraagt hij nu juist een deskundige.
Het is een beetje alsof de loodgieter jou allerlei technische vragen begint te stellen over hoe je je lekkage verholpen wilt hebben. De vaktermen vliegen je om de oren. En ondertussen denk je “hellup, hier heb ik geen verstand van!”
Een belangrijk onderdeel van verkopen is dat je jouw klant helpt een keuze te maken. Door hem voldoende informatie te geven over wat er mogelijk is. Oftewel: of je wel hagelslag in huis hebt. Daarna presenteer je een overzichtelijk aantal opties die passen bij zijn situatie. Wil hij pindakaas of liever worst?
Mensen houden van kiezen. Maar wel uit een beperkt aantal opties. Je helpt je klanten het beste door hen een gelimiteerd aantal mogelijkheden te bieden. Dat geeft ze voldoende vrijheid. Zonder dat ze overweldigd raken.
Wat zijn jouw ervaringen met het geven van keuzes aan je klanten? Je reactie is welkom.
Hey Maaike!
Heel herkenbaar! Bij een portretopdracht kreeg mijn klant de keuze in maat en in indeling. Zelfs met houtskool schets (om hem een beetje een beeld te geven) kwam hij er niet uit en heeft hij uiteindelijk de keuze kunnen maken op basis van het prijsverschil. Het is voor mij een les geweest dat ik het wel leuk kan doorzien en inschatten allemaal maar dat de klant daar inderdaad vaak geen enkele weet van heeft. Ik neem dit weer mee naar een volgende klant. Mooi leerproces.
Groeten,
Joriene
Dank voor je voorbeeld, Joriene! Goed om te lezen hoe jij je lessen meeneemt in nieuwe contacten.
Hello Maaike,
ben momenteel in Brazilië en van hieruit even een reactie op jouw overdenking inzake keuzes bij aanbiedingen. Loop je ook niet het gevaar dat je klant wegloopt omdat hij TE WEINIG keuzes kreeg aangeboden? Bied je je klant niet te weinig ? Bij mij was het altijd zo dat ik een ruime keuze wel degelijk op prijs stelde waarbij ik tevens wist wat de aanbieder in huis had aan uitvoerbare werkzaamheden.
Ga maar eens een discussie aan.
Groet
Nick
Mijn ervaring is dat klanten prima in staat zijn om aan te geven dat ze een bepaalde optie missen. De kans dat iemand wegloopt voordat je de kans hebt gekregen om een aanvullend aanbod te doen is dus niet zo groot. Dat gezegd hebbende: de optimale hoeveelheid keuzes verschilt nogal per soort product / dienst. Voor sokken (om maar wat te noemen) kun je prima veel keuze aanbieden. Als aanbieder van workshops is dat dan weer een minder goed idee.
Goed stuk Maaike en heel herkenbaar.
Tegenwoordig zie ik mijn verkoopgesprekken als “intake” gesprekken.
Ik stel veel (open) vragen waardoor ik precies weet wat de klant eigenlijk wil en of ik hier aan kan en wil beantwoorden.
Hierbij geef ik als “expert in live muziek op familiefeesten” advies en help ik de klant met een plan op maat. Ik stel tussentijds (gesloten) vragen als:
Is het tot zover helemaal naar wens?
Wil je dit of wil je liever dat?
Is het OK als we het zo doen?
Als zowel de klant, als ik enthousiast zijn over het plan, maak ik een passende offerte.
De klant heeft zo een plan voor zijn perfecte feest en ik heb gedetailleerde input over de wensen zodat ik me goed kan voorbereiden.
Succes met je blog!
Dank je wel, Arnoud! Tof om te lezen hoe jij eea aanpakt. Erg inspirerend!