Linde is fotograaf en wil werken aan uitbreiding van haar aantal opdrachtgevers. Ze wil zich richten op de zakelijke markt. Maar hoe kom je aan nieuwe klanten? Ik vertel haar over het verschil tussen koude en warme acquisitie. En dat het laatste altijd de voorkeur zou moeten hebben.
Het meest kansrijk is het benaderen van opdrachtgevers waarmee je al een lijntje hebt. Bijvoorbeeld omdat je ze een keertje kort gesproken hebt op een netwerkbijeenkomst. Of omdat je iemand kent binnen de organisatie die je kan introduceren. De kans dat je op zijn minst iemand te spreken krijgt om je verhaal te doen is dan best groot.
Maar wat als je niemand kent en ook geen ingang hebt? Dan zit er niets anders op dan zogenaamde “koude acquisitie”. Oftewel: mailen of bellen naar een potentiële klant met je aanbod. En dan maar hopen dat ze er überhaupt naar willen kijken.
Ik geef meteen toe: mijn favoriete bezigheid is het ook niet. Maar ik heb het wel gedaan. Bijvoorbeeld omdat ik graag mijn training voor kunstkringen en kunstenaarsverenigingen onder de aandacht wilde brengen bij de doelgroep. Of mijn lessen aan kunstvakopleidingen.
Ik vertel Linde hoe ik dit heb aangepakt. Dat ik lijsten maakte van mogelijke opdrachtgevers en via internet probeerde te achterhalen met wie ik het beste contact kon opnemen. Hoe ik een mail opstelde die ik voor elk contact enigszins aanpaste voor een persoonlijke touch.
“Ja, ik heb ook wel eens een opdrachtgevers waarvoor ik graag wilde werken gemaild. Maar ik kreeg helemaal geen reactie”. Ik vraag door. Hoeveel mogelijke opdrachtgevers heb je aangeschreven? Het bleken er een stuk of drie. Waar ze dus één mail heen heeft gestuurd. Tja…
De kracht van koude acquisitie zit ‘m in de aantallen. Je kunt met weinig moeite twintig of dertig mogelijke klanten benaderen. Natuurlijk kost het vooronderzoek tijd. Maar tien opdrachtgevers aanschrijven is niet tien keer zoveel werk. En je wordt er ook steeds handiger in.
Als je het een handjevol keren probeert, is de kans groot dat er uiteindelijk niks uit komt. Maar als je wekelijks tien pogingen doet, met ook nog eens een follow up erachteraan, ga je resultaten zien. Dat weet ik zeker.
Heb jij ervaring met koude acquisitie? Deel ze gerust hieronder!
