Ik heb een coachingsgesprek met ontwerpster Mariska. Ze wil graag aan de slag met het krijgen van meer klanten voor haar bedrijf. Ze heeft zich goed voorbereid, en vast een aantal ideeën opgeschreven.
“Ik hoor regelmatig om me heen dat netwerkborrels bezoeken DE manier is om nieuwe opdrachtgevers te ontmoeten. Maar ik heb daar zo’n hekel aan… dan sta je daar met je cappuccino tussen allemaal mensen die je niet kent en die ook allemaal op jacht zijn naar werk. Ik voel me er ongemakkelijk en kom voor mijn gevoel daardoor niet erg professioneel over. Maar waarschijnlijk moet ik er toch aan geloven…”
“Dat is nog maar de vraag!” antwoord ik. “Ik wil je eerst een opdracht meegeven. Wil je een overzicht maken van alle opdrachten die je de afgelopen jaren hebt gedaan. En geef vervolgens per opdracht aan HOE deze opdrachtgever bij jou terecht is gekomen. Gewoon, in een paar steekwoorden. Vervolgens ga je dan kijken of je hier patronen in kunt ontdekken. Tijdens onze volgende afspraak gaan we daar dan samen naar kijken.”
Drie weken later zie ik Mariska weer. Ze oogt opgewerkt. Samen kijken we naar de lijst van opdrachten die ze heeft gemaakt.
“Weet je wat zo grappig is?” zegt ze. “Nu ik het zo op een rij heb gezet, zie ik dat ik eigenlijk nog nooit een klant overgehouden heb aan die netwerkborrels”. “Wat heeft er de afgelopen jaren WEL voor je gewerkt? Je had klanten, hoe kwam je daaraan?” vraag ik haar.
“Ik krijg regelmatig werk doorgespeeld van collega’s. Als zij het te druk hebben, of de juiste expertise missen, zetten ze mij in. Ik had me nog niet eerder gerealiseerd dat dat zo’n groot deel van mijn opdrachten was. En ik deel een kantoor met een aantal andere ondernemers. Zij noemen mijn naam vaak in hun netwerk. Ook dat is een belangrijke bron van werk”.
Mariska is dus blijkbaar iemand die het vooral van haar nabije omgeving moet hebben. Mensen waarmee ze al een prettige, informele relatie heeft, vragen haar vaak terug of bevelen haar aan. Ze is een fijne sparringpartner, maar vind het lastiger om vanuit het niets op onbekenden af te stappen waarmee ze nog niets gemeen heeft.
In de gesprekken die volgden gaf ik Mariska tips en strategieën waarmee ze via haar bestaande contacten aan nieuwe opdrachten kan komen. Dat is immers iets wat haar goed ligt. Dus de kans dat dat gaat werken is veel groter als met tegenzin toch maar die netwerkborrels aflopen.
Als coach geloof ik niet in één manier die voor iedereen werkt. Ieder mens is uniek, met sterke en wat zwakkere punten. Volgens mij is het altijd het meest effectief om uit te gaan van je eigen kracht, door juist die sterke punten optimaal te benutten.
Denk maar eens aan die leerling op de middelbare school die moeiteloos een acht haalt voor geschiedenis maar keihard moet blokken voor wiskunde en dan alsnog maar een vijfje scoort. Wat gaat makkelijker, denk je. Die acht optillen naar een 9 of hoger, of van die 5 een 5,5 maken?
Wat is jouw sterke punt als ondernemer, en hoe zet je dit in?
