“Wij betalen altijd standaard 200 euro voor een workshop”. Ik lees het mailtje nog eens na. Het staat er echt. Verbaasd trek ik mijn wenkbrauw op. Joris, een kennis van me, geeft ook een workshop voor deze organisatie. Hij kreeg hetzelfde mailtje. Alleen in zijn geval stond er “150 euro”. Oftewel: ze roepen maar wat.
Veel opdrachtgevers komen ermee weg. De opmerking dat ze nu eenmaal altijd een bepaald bedrag betalen. “We hanteren een vast tarief” wordt er dan gezegd. En dat is hun goed recht natuurlijk. Maar, onder ons gezegd en gezwegen, ik heb nog nooit meegemaakt dat er GEEN uitzonderingen werden gemaakt.
Deze aanpak heeft nogal eens een “take it or leave it” effect. Als opdrachtnemer ben je al snel geneigd om te denken “O, vaste prijs, dan doe ik het er maar mee”. Het onderhandelen is klaar. De kaarten zijn geschud. Maar is dat wel echt zo?
Uiteindelijk is het nooit zo dat één partij de prijs in zijn eentje kan bepalen. Er is altijd een tweede partij nodig om daarmee akkoord te gaan. Of niet. Je kunt nog steeds met een tegenvoorstel komen. In veel gevallen blijkt die “vaste prijs” dan zo vast niet te zijn.
Zo ging het ook bij mij in dit geval. Nu had ik het geluk dat ik wist dat die “vaste prijs” een loze opmerking was. Ik had immers tussendoor contact met Joris, en wist dat ze hem een ander bedrag hadden genoemd. Uiteindelijk hebben we beiden voor een hoger tarief onze workshops gegeven. Dat is vaak een kwestie van voet bij stuk houden. Niet te makkelijk toegeven dus.
Wat dit lastig maakt, is dat we bang zijn dat de klus aan onze neus voorbij gaat. En, toegegeven, dat risico is natuurlijk best reëel. Het is mij in ieder geval wel eens overkomen dat ik er niet uit kwam met een opdrachtgever. Dat ze mij te duur vonden. En ik niet bereid was om mijn prijs te verlagen naar een bedrag dat voor hen acceptabel was.
Ik heb het niet bijgehouden, maar ik kan me maar twee van dat soort situaties herinneren. In de afgelopen vijf jaar. Daarmee heb ik ongeveer 400 euro omzet misgelopen. Aan de andere kant: het aantal keren dat ik uiteindelijk aanzienlijk beter betaald kreeg, puur omdat ik geen genoegen nam met de “vaste prijs”, is veel hoger. Dat heeft me veel meer opgeleverd dan die 400 euro.
We zijn geneigd vooral te kijken naar die enkele keer dat er een opdracht aan onze neus voorbij ging. Op de korte termijn lopen we inkomsten mis en dat voelt zuur. Maar als ondernemer is het veel relevanter om de lange termijn in gedachten te houden. Zo lang jouw onderhandelingen je op de lange termijn meer opleveren dan ze kosten, is het niet erg om af en toe naast het net te vissen. Dat hoort er nu eenmaal bij.
Wat zijn jouw ervaringen met opdrachtgevers die zogenaamd “vaste prijzen” hanteren? Ik lees je reactie graag hieronder.
Hoi Maaike, dank voor weer een blog, ik lees ze graag!
Ik had laatst de vraag of ik er alsjeblieft ‘een leuke prijs’ van wilde maken, aangezien het optreden wat ze van me vroegen plaatsvond tijdens een gratis toegankelijk event. Zonder dat ze überhaupt wisten wat mijn tarief was. Ik vroeg ze naar hun budget, immers, als ze maar een beperkt budget hadden en me dat zouden laten weten kon ik kosten/baten afwegen. Ze gingen daar niet op in en ik heb het optreden afgezegd, temeer omdat ik in die maand genoeg toffe opdrachten had staan. Ik kreeg wel nog een berichtje met dat ze graag met me onderhandeld hadden (nadat ik er dus ‘een leuke prijs’ van had gemaakt)… Apart én blij toe dat ik de eer aan mezelf hield.
Groetjes Maud
Ik heb ook vaak aan de andere kant van de onderhandelingstafel gezeten. Mijn adagium was daarbij: “if you pay peanuts, you get monkeys”
Vanuit de aanbieders kant: hou je zelf altijd voor dat je geen ‘monkey’ bent. Je levert kwaliteit en bent je geld waard.
Neemt niet weg dat je korting kunt geven voor organisaties met een smalle beurs. Maar dan is wel duidelijk dat ze die korting krijgen.
Haha, die gebruik ik ook vaak ja. En inderdaad… prima om in incidentele gevallen afspraken te maken. Maar wel duidelijk maken dat dat de uitzondering is.
Hoi Maaike,
Leuke blog weer. Dank.
“Wij kunnen niet meer betalen dan € 250,-” of “ons budget is € 300,-“. “Wij doen dit bij anderen ook zo.”
Dat zijn inderdaad argumenten waarbij het lijkt alsof onderhandelen niet mogelijk is en soms is dit ook zo.
Ik neem graag het volgende gezichtspunt in:
Als artiest bied ik een bepaalde waarde. Ik wil in bepaalde gevallen best over deze prijs onderhandelen. Voor zorgcentra bijvoorbeeld geef ik flinke kortingen. Ik kan daar in de regel op een dinsdagmiddag spelen en dan is het voor mij ook prima verdiend, omdat ik hierdoor geen feest aanvraag hoef te verwachten.
Zeg dat ik daar word uitgenodigd en men zegt niet meer te willen of kunnen betalen dan € 250,-. Er zitten 100 mensen in de zaal. Da’s dan € 2,50 per persoon voor twee uur top entertainment. Dart is de prijs vaan eenkop koffie. Dat vind ik te weinig. Als men er niet meer voor over heeft dan € 2,50 per persoon, waarom zou ik dan de moeite doen om te komen, op te bouwen, te spelen etc.
Een argument zou dan kunnen zijn dat een show live entertainment van niveau zeker € 10,- per persoon waard is en dat ik het voor deze keer voor de helft doe. € 5,- maal 100 mensen is € 500,-.
Bij mij gaat een deal bijna nooit door omdat we er met de prijs niet uitkomen. En als dit wel het geval is, dan is het niet mijn doelgroep. Mensen die geen geld over hebben voor mijn show vinden het ook niets waard. De leukste optredens die ik doe zijn die waar ik een flink bedrag aan heb verdiend.
Met een workshop is het belangrijk voor te rekenen wat men mag verwachten en wat het hen op gaat leveren in geld, tijd, plezier, gemak etc.. als ze jouw workshop hebben gevolgd en actie nemen op de inzichten die ze hebben gehad.
Voorbeeld: Stel dat iedereen er € 100, – beter van wordt en er zitten 20 mensen in de zaal, dan is de workshop € 2.000,- waard, maar jij geeft hem voor €500,-
Dank voor je feedback en je tips, Arnoud!
Als men niet de prijs wil betalen die ik vraag omdat men het te duur vindt, informeer ik naar het uurtarief/loon die de betreffende persoon zelf verdient. Zodoende kunnen zij een verband leggen.
Goeie, dank voor het delen!