In mijn vorige Ezine schreef ik een artikel over onderhandelen. En dan specifiek over wanneer je dit NIET moet proberen. Dat maakt misschien dat je je af vraagt wanneer je dan juist WEL een poging kunt wagen. Dus ik dacht: dat is een mooi onderwerp voor een vervolgartikel. Bij deze!
- Als je de klus niet ECHT nodig hebt
Deze kop ik even in, omdat dit natuurlijk al in mijn vorige artikel stond. Onderhandelen is alleen zinvol als je ook bereid bent te accepteren als de opdracht niet doorgaat. Anders heb je simpelweg niks te willen.
- Wanneer de ander echt met jou wil werken
Ben jij de enige met wie de opdrachtgever in gesprek is? Of zijn er ook andere kandidaten? Als dat het geval is; hoe schat je je kansen in? Ben jij de eerste keuze, of ligt het nog open?
Als de klant heel graag met jou wil werken, sta je sterk. Dan is er ruimte om jouw wensen op tafel te leggen. Maar als je concurreert met anderen, zal je waarschijnlijk water bij de wijn moeten doen om de opdracht binnen te halen. En wees ook beducht op de mogelijkheid dat de opdrachtgever de voorkeur aan een ander geeft, maar jou ook om een voorstel vraagt om te kunnen gebruiken in de onderhandelingen met die ander.
- Wanneer er over andere dingen gesproken kan worden dan geld
Onderhandelen gaat niet alleen over geld. Soms zit de ruimte niet in het tarief, maar in andere voorwaarden. Bijvoorbeeld hoe snel het klaar moet zijn, of je opdrachtgever je kan introduceren bij interessante contacten of dat de klant een stagiair ter beschikking kan stellen zodat jij minder werk hebt.
- Wanneer er uitzicht is op een langdurige samenwerking
Juist als je inschat dat je vaker voor deze opdrachtgever aan het werk kan, is het zinvol om te onderhandelen. Tijdens de eerste samenwerking leg je namelijk de basis voor het vervolg. Natuurlijk heb je de vrijheid om bij elke nieuwe klus opnieuw in gesprek te gaan. Maar de kans is groot dat je klant ervan uit gaat dat de voorwaarden ongeveer hetzelfde blijven. En dat maakt het lastig om een volgende keer een veel hoger tarief te krijgen.
Wat zijn jouw ervaringen met onderhandelen? Je reactie is welkom hieronder.
